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谁卖掉了4万吨苹果(2004.10.20)

央视国际 2004年10月22日 12:13


  1997年,山西吉县发生了两件大事。一件是柯受良飞越了黄河壶口瀑布,另一件则是当地的苹果在国家农博会上拿了金奖。

  苹果得了金奖,销路按说应该不愁。客户来是来了几个,可他们装苹果时的做法却让吉县人感到很尴尬。

  杨洪森:“为了不让别人知道,他们用的白箱,什么字都不标,我们想办法在装苹果的时候,写个纸条,把我们的产地,品种介绍清楚。”

  然而事与愿违,当时整个吉县仅有七个上门的客户,为了垄断吉县苹果市场,他们一直设法对吉县实行信息封锁,吉县人还不敢得罪他们。


  杨洪森:“后来他们发现了以后,又用箱重新倒了一下,把我们的纸条抽出来。”

  就这样,吉县的苹果被客户偷梁换柱以别人的牌子卖了出去。

  这件事使一个叫杨志芳的人看到了信息里蕴藏的商机。

  杨志芳原本在做水果贩销生意,从2000年开始她在吉县的苹果市场上做起了信息工作,当地人称这种人为信息员。如今杨志芳已不再贩销苹果,而是收集信息。

  杨志芳:“信息关系有时来自信息报,报纸上登。我有时看,全国各地都发,有报纸。再一个就是苹果协会联网了。”


  除此之外,杨志芳还就势把多年的销售渠道都转换成了信息资源。

  每天,不少从各地赶来的苹果经销商直接来到她的信息部,找她联系购买苹果,杨志芳每天的工作,就是将每一位客商分别带到不同的苹果园去。

  杨志芳:“他要1元1角钱1斤,你给他出8角钱,咱们可以9角钱成交,应该差不多,9角钱我们可以成交。”

  果农:“最少得9角8分钱。”

  杨志芳:“让一点嘛,今年运价高了。”


  用这种为果农和苹果经销商双方提供信息的办法,杨志芳每年都要销出上百万公斤苹果。

  果农:“要是自己寻的话,买家寻不着卖家,想买的找不见咱,咱也找不见他,果商要哪种价位,咱卖哪种价位,信息员根据哪一种质量,哪一种多少钱,一对口就成交。”

  果商:“直接谈肯定不成 人生地不熟,买卖双方谈不拢,非得有中间人不可,你要这个价,他要那个价,中间人从中撮合一下,生意就能成了。”

  杨志芳:“协商好以后,差几分钱,1角钱的,可以讲价讲下去,果农也可以体会到这个问题,因为价格随时都有变化,价格根据市场行情变化。”


  进入吉县苹果市场的人,都是希望有钱可赚,信息员也不例外。按每卖1斤苹果提1毛钱的比例,杨志芳从苹果销售商手中收取信息费。

  见做信息员即轻松风险又小,当地许多以前在外面跑苹果销售的人,都利用自己多年的客户关系,做起了这一行。像杨志芳这样活跃在苹果市场上的信息员,如今已发展到1000多名,这支庞大的队伍成了吉县果品销售的主力军。

  信息员刘牛:“天天早上起来就跑,摊位太多 像我们回来就得发车。信息收集得越多我的客商就越多。”


  杨志芳:“我的信息我的果商有100多号人,果农的情况吧,全县几百个果园我全部了解到了,各个果园都跑到了 哪个果园多少亩地,什么品种,套袋没套袋,全部都了解到了,到收获时就好办了,果商需要什么样的果,咱们直接就去了。”

  果农:“今天我们的信息员给我们介绍广东南方货主,今天已开始装了,今年我的40亩基本上全订出去了。”

  与杨志芳不同,张卫平则是借用信息员的身份做起了出口贸易。从2000年起,他就以齐齐哈尔的苹果经销商为平台,将吉县的苹果销到俄罗斯等国家。


  张卫平:“客商过来以后呢,开始是往齐齐哈尔发,后来我们的苹果果质好,一到俄罗斯很受欢迎,他们就不在齐齐哈尔卖我们的苹果了,全部拉到俄罗斯去。”

  与做内销信息员不同,外商对苹果的特殊要求使信息员的工作不再是仅仅提供信息。

  张卫平:“当时他们俄罗斯方的人过来,要求我们给红元帅苹果套袋,我们当地的老百姓说,这苹果才三毛钱一斤,套什么袋,我说套袋之后就是八毛,翻一倍。”

  张卫平让果农按外商的要求给苹果套袋以保证颜色,可由于当时没有人跟外国人做过生意,果农们对他的话半信半疑,张卫平想了一个办法。


  张卫平:“他们俄方投资一点订金,我们投资一点袋,发给果农让他们去套,套出来的苹果我们保证回收,用这样的方法发给果农,免费先给他们,回收苹果的时候再扣除,如果不回收,果袋不要钱,所以他们果农都套上袋了。”

  打消了农民的顾虑,张卫平也成功地将俄罗斯、泰国、日本等国家的代理商吸引到了吉县。

  代理商:“如果没有他们提供信息,我们想搞可能也困难一点,经过自己多方面做做,这样他们直接提供给我们,少走不少弯路,直接就一步到位了。”

  整个销售旺季,除了信息员在行动,苹果市场上还有一个人也没闲着。当年吉县桥南村的村支书杨洪森如今已是吉县苹果协会的会长,每天一大早他就到办公室上网查阅各地供求信息。


  记者:“今天你们在网上发现什么有价值的信息没有?”

  杨洪森:“有,农业部发布的信息,汕头的苹果是4元7角1公斤,我们每天把查到的信息进行反复的核算、对比,运费、包装费、旅差费都进行核算,进行推敲,研究分析以后把信息比较可靠地发布给农民。”

  市场上的这个电子屏成了果农和苹果经销商们定价的标尺之一。

  老果农:“人家那儿越高,我们这儿也能提一提嘛,他那儿要是低的话,我们这儿自然也低下来。这几天才8角多钱、7角多钱、5角钱都卖给人家了。有了这个信息 ,他就不会这么坑了。”

  记者:“那你们明天就要涨价了?”


  老果农:“涨价不涨价,总得有个大体平衡。”

  2004年,陕西、山东、辽宁等几个主要苹果产地的苹果都喜获丰收,仅吉县的苹果产量就达到了5000万公斤,苹果的销售竞争日渐白热化,价格跟2003年相比也有所下降。这给了吉县的信息员们不小的压力。他们在信息之外又动起了脑筋。

  张卫平:“我们的客户来,我们都干点什么呢,帮他们订果、包装、运输、包括选果的技工,我们都是一条龙帮他们服务。”

  吉县的几千名剩余劳动力加入到了销售服务大军中,采摘、包装、运输全方位为苹果经销商服务。

  村民:“我们每天早上就上桥南市场,桥南不是有信息员吗,哪个果商订了货,就告诉我们,我们直接就过来了。”


  当地司机:“为果商服务,全程服务,运输、包装这些,果商啥都不管。”

  果商:“他给你监守质量,回来以后,在装车的时候你只要看看就行了,看看质量标准符合不符合标准,他们给你办这些事情。”

  靠1000多名信息员提供的信息和服务,吉县的苹果年交易量达到4000万公斤,成交额5000万元。如今,这里已成为晋南知名的苹果集散地。

  编导:刘海燕 摄像:张华君

这篇文章是中央电视台第7套节目(cctv7)致富经栏目(2004.10.20)播出节目的文字稿 原文出处

 

 

 



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